「施工実績や実力は十分あるのに、なかなか集客できない」
「元請けとの協力関係に頼らずに仕事を取りたい」
という思いを抱いている建設業関係者は少なくありません。

実は、建設業で確実に集客できる方法の1つに「Webマーケティング」があります。

今回は、建設業でのWebマーケティングの基本情報や方法を丁寧に分かりやすく解説します。
また、Webマーケティングのメリット・デメリットや成功のポイントもご紹介するので、ぜひ参考にしてください。

Webマーケティングとは？

「Webマーケティング」という言葉だけを見ると難しく感じる方は多いですが、ここではWebマーケティングの基本を分かりやすくお伝えします。

マーケティングとは

そもそもマーケティングを分かりやすく言い換えるならば、「利益を出し続ける仕組みづくり」であると言えます。

つまり、

・どんな人（会社）をお客様とするか
・自社の強みは何か、他社とはどこが違うのか
・どのような手段で自社の強みを知ってもらうか
・どうお客様を獲得して利益を得るか

以上の4点を仕組み化するのがマーケティングです。

Webマーケティングとは？

Webマーケティングとは、マーケティング（利益を出し続ける仕組みづくり）をインターネットで行うことを指します。

具体的に使用するのは以下の手段です。

・ホームページ
・SNS（LINE、Facebook、Instagram、Twitterなど）
・Web広告
・メールマガジン

ホームページやSNSなどを使って自社のことを知ってもらい、契約まで進めるのがWebマーケティングです。
最終的に目指すのは、自分から売り込むことなく、お客様から買いに来てくれる状態です。

例えば、自社で以前行った施工を気に入ってくれたお客様の紹介だと、契約がスムーズに進むという経験のある方は多いのではないでしょうか。
Webマーケティングでは、「お客様の紹介」のような状況をインターネットでつくります。

建設業の集客はWebマーケティングが狙い目

建設業における集客には、Webマーケティングの活用が欠かせません。
集客の狙い目がWebマーケティングである理由は以下の3つです。

社会のデジタル化

近年、社会のいたるところでデジタル化が進んでいます。
そのため、インターネットを使って情報を集めたり、商品やサービスを購入したりする人が増えています。

消費者庁の調査によると、商品やサービスの選択時に知識や情報を入手するのはインターネットであると回答した30代は、80％です。

出典：第1部 消費者行動・意識と消費者問題の現状｜消費者庁

デジタル化が進む社会で建設業が安定して集客するためには、Webマーケティングがマストです。

下請けや孫請けから脱却し、元請けへ

建設業界の元請けの多くは、ゼネコンやハウスメーカーです。
しかし、現場で実際に作業を行うのは、下請けや孫請けの立場にある中・小規模の建設業者や工務店です。

建設業界では、下請けや孫請けの立場である業者の一般的な営業活動は、元請けからの下請け・孫請け案件を受注する協力営業に頼らなければなりません。
元請けの協力会社になることができれば、安定して仕事を獲得できるというメリットはあります。
一方で、下請け・孫請け案件の収益は比較的低いというデメリットもあるのが実情です。

元請けに依存する営業活動からの脱却を期待できるのが、Webマーケティングです。
Webマーケティングの活用により、元請けとの協力関係に頼ることなく、自社が元請けとなって案件を獲得できるチャンスが生まれます。

建設業界はWebマーケティングに注力する業者が少ない傾向

建設業界は、同業者からの紹介や人とのつながりによって案件を手に入れる風潮が強い業界です。
そのため、Webマーケティングに力を注ぐ建設業者が比較的少ない傾向にあります。

Webマーケティングによって集客する環境がまだ成熟していない建設業界だからこそ、ほかの業者よりも素早く先にWebマーケティングを導入すべきです。
施策に成功すれば、その分多くの先行者利益を得ることができます。

Webマーケティングのメリット・デメリット

建設業界でWebマーケティングが非常に重要であることをお伝えしてきました。
ここでは、Webマーケティングを行うメリット・デメリットの両方をご紹介します。

Webマーケティングのメリットは？

Webマーケティングを行う代表的なメリットは以下の通りです。

すぐに始められる
Webマーケティングは、思い立ったら今すぐにでも始められます。

費用が安い
テレビ・ラジオ・新聞広告や看板などと比べると、Webマーケティングは安いコストで行えます。 また、無料ツールや無料サービスも多くあります。

反応が分かりやすい
お客様の反応がダイレクトに分かります。 さらに、数字ではっきりと分かるため、改善もしやすいのが特徴です。

直接やり取りできる
お客様や、将来お客様となりえる相手と、双方向のやり取りができます。

Webマーケティングのデメリットは？

一方、Webマーケティングを行う主なデメリットは以下の通りです。

リアルな感覚は伝えにくい
インターネットを使用するため、木材の香りやクロスの手触りなどのリアルな感覚は伝えにくいというデメリットがあります。

技術的に対応が難しい
インターネット技術の進化は非常に早いため、ついていくのが難しいと感じる方は少なくありません。

信頼を得るまで時間を要する
お客様の信頼獲得までの情報発信に、ある程度の時間を要します。

建設業のWebマーケティングの方法とは？

実際に建設業でWebマーケティングを行う場合の方法を、通常の営業に重ねて解説します。
Webマーケティングの方法は大別すると以下の4ステップに分けられます。

【ステップ1】集客

将来のお客様に、自社のホームページやSNSを見てもらいます。
実際に行うのは以下の作業です。

・ホームページ（Webサイト）の制作や改善
・SNSの開設
・ネット広告の準備
・LP（ランディングページ）の制作や改善
・SEO対策（インターネット検索で表示される順位を上げる）

【ステップ2】接客

普通の接客は、来店したお客様に対して「いらっしゃいませ！どんなご用件ですか？」と尋ねます。
そして、お客様が何を求めているのかを知り、求めている用件に合った対応をします。

インターネットを舞台にしたWebマーケティングでも、行うのは同様の接客です。
具体的な対応を以下に挙げます。

・アクセスの解析（何を求めてアクセスしたのかを分析する）
・メールマガジンやホワイトペーパー（お役立ち情報など）にて個人情報を取得
・ニュースの告知
・Web接客ツール（チャットやクーポン表示）で接客
・MAツール（マーケティングを自動化するツール）で接客

【ステップ3】商談

自社や商品、サービスについて、お客様にじっくりと知ってもらいます。
例えば、以下の手段を活用します。

・SNSの運用
・企業のブログ
・メールマガジン
・ステップメール（メールマガジンに似た仕組み。順を追って自社をアピールするメール）

【ステップ4】成約

成約は、問い合わせや資料請求、契約や購入を後押しするステップです。
Webマーケティングでは成約のことを「CV（コンバージョン）」と呼びます。

具体的に考えるのは以下の点です。

・クーポンやオファー（特別割引など）
・CV手段の多様化
・問い合わせページやエントリーフォームの最適化

Webマーケティングを使った建設業の集客のポイント

中・小規模の建設業者がWebマーケティングを活用して集客を成功させるために、押さえておきたいポイントを3つご紹介します。

自社に適した媒体を選ぶ
Webマーケティングの手段はホームページやSNSなど多彩です。 選ぶ媒体や手段の組み合わせによって、特徴や得られる効果は異なります。 そのため、ターゲットや競合他社の状況、自社の強みに合った媒体を選ぶのが大切です。

担当者は営業に強い人を
Webマーケティングで重要なのはお客様の心理を理解することです。 そのため、Webマーケティングの担当者には、「パソコンに詳しい社員」や「キーボードを早く打てる事務職」ではなく、営業担当者や経営者を選任しましょう。

自社だけでカバーしようとしない
最近のWebマーケティングでは、やるべきことが非常に多くなっています。 そのため、未経験の方がゼロからすべて行おうとすると、難しく感じて挫折してしまうことがあります。 自社でカバーできるポイントを確認し、それ以外は外注するのがおすすめです。

あとがき

今回は、建設業の集客にとても役立つWebマーケティングの基本や方法、メリット・デメリットをお伝えしてきました。
Webマーケティングは比較的低コストで大きな成果を期待できる分、技術的に難しいことや手間のかかる作業が多いのが実情です。

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